Faire exploser les demandes de devis est un signe préalable à l’augmentation des commandes et de fait à la croissance du chiffre d’affaires. Si ce n’est pas une fin en soi (il faut les faire signer), cela reste un excellent indicateur commercial qui vous permettra de mesurer ensuite l’engagement réel en bons de commande et donc le taux de transformation de prospects chauds en clients. Dans cet article, nous vous révélons nos 4 secrets du moment pour générer des demandes de devis.

Le développement de votre entreprise passe par la croissance de celle-ci et donc par l’augmentation du chiffre d’affaires.

Le chiffre d’affaires peut augmenter en valeur et/ou en volume :

  • Valeur : par l’augmentation des prix unitaires (à volume constant)
  • Volume : par l’augmentation du volume des quantités vendues dues aux ventes croisées (cross sell), de montée en gamme (up sell) ou de promotions.

Parmi le volume, vous devez aussi prendre en compte la demande de devis. Elle est essentielle dans votre tunnel de vente, le fameux « pipe » commercial.

Exemple :

Vous savez que tous les 4 devis, vous faites une vente. Votre taux de transformation de devis à client est de 1 pour 4, soit 25%.

Admettons que :

  • votre devis moyen soit de 100 000 DA
  • votre objectif de CA mensuel soit de 1 500000 DA, soit 15 signés en moyenne.

Il vous faudrait donc générer mensuellement 60 devis pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez ensuite caler ces objectifs de devis avec vos commerciaux, par secteur, par produit ou sur tel segment.

Alors, une fois les objectifs posés, comment faire pour faire exploser la demande de devis et les transformer en bons de commande ?

1. Les recommandations

A l’heure d’internet et du bouche à oreille 2.0, se faire recommander reste la meilleure façon de vous faire connaitre et de faire des propositions. Il n’y a rien de mieux qu’un prospect qui vous appelle pour vous demander de “chiffrer” tel ou tel travaux, uniquement sur la base d’une recommandation d’un client.

Exemple : “Je vous appelle de la part de Mme Payet chez qui vous venez de refaire la cuisine. Elle est top et nous souhaiterions avoir un produit similaire”

Vous pouvez également être recommandé sur la base de votre réputation ou notoriété, sur votre capacité à influencer ou encore car vous êtes reconnu comme l’expert, voire la référence de votre secteur d’activité.

2. Le CRM, outil confidentiel pour détecter des opportunités d’affaires

Il est capital de soigner la relation client. Pour ce faire, un tableau excel c’est bien, mais un fichier client enregistré dans un outil CRM (Customer relationship management ou outil de la relation client en VF), que vous sollicitez quand bon vous semble, c’est mieux. Justement le CRM est également un moyen de générer de nouveaux devis.

En effet, ce n’est pas parce que vous avez vendu à un client une fois que la relation s’achève. En réalité, elle débute à peine car :

  • vous allez pouvoir vendre des prestations de service ou produits additionnels (du petit électroménager par exemple si vous êtes cuisiniste)
  • vous allez pouvoir « jouer » sur le « RFM », à savoir la Récence, Fréquence et le Montant de ses achats
  • votre client a pour projet de refaire sa salle de bains dans 6 mois ou aménager ses placards, d’autres activités que propose votre entreprise. Il vous l’a confié et vous l’avez sagement enregistré dans le CRM avec une alerte qui vous préviendra automatiquement dans 5 mois pour le rappeler.

3. Votre site internet est un (redoutable) commercial ignoré

Dans certains secteurs (financement, crédit, immobilier, tourisme et voyages, assurances, conseil…), la plupart des demandes entrantes est déjà générée par le site web de l’entreprise. Quoi de plus normal à l’heure où 60% des achats se décident en ligne (Hubspot) et que 80 à 93% des consommateurs (IFOP) recherchent des informations en ligne avant de passer à l’acte d’achat.

De fait, si le consommateur est à présent digital et bien vos vendeurs doivent également l’être !

Et en premier lieu votre commercial de “prospection”, à savoir le site web. Il doit être conçu pour être votre meilleur apporteur d’affaires, le commercial qui génère des prospects 24/24 et 7/7, y compris pendant les vacances. Un site internet efficace est un outil taillé pour générer de manière industrielle et prédictive des demandes de devis.

Et ce n’est pas tout ! Couplé à de solides outils marketing, il vous permettra en outre de faire mûrir ces prospects en prospects chauds, par exemple pour le client “cuisine” qui a pour projet de refaire sa salle d’eau.

Notez qu’avant d’établir des devis, il est indispensable de transformer d’abord vos internautes ou visiteurs en prospects identifiés.

4. Les réseaux sociaux et le social selling : chuuuut !

C’est un fait. Dans le monde et par extension à La Réunion, les réseaux sociaux ont pris une place prépondérante dans nos vies et dans nos choix de consommateurs.

Ils sont un excellent levier (mais pas le seul) pour générer des prospects et donc des demandes de devis, à condition d’avoir une stratégie complète de captation de ces fans pour les transformer

Quand au social selling en général, si vous développez un réseau qualifié et si vous partagez des informations qui aident vos prospects avec une démarche désintéressée, vous devriez sans mal noircir vos devis puis vos bons de commandes.

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